车联网市场要怎么玩？

摘要:车联网的玩家众多，一方面是其他技术方案商虎视眈眈，另一方面车企品牌商不敢沦为附庸，市场还未成熟，硝烟已起。

    【CPS中安网 cps.com.cn】当前，物联网处于早期市场，所有人都在寻求物联网市场的突破口，其中车联网市场格外受青睐，众多厂家都对这个市场“虎视眈眈”。

　　车联网之所以能够成为物联网最重要的应用场景，主要有以下几点原因：

　　1.汽车市场大，附加值高

　　据统计，2017年，我国汽车的保有量达到了2.17亿台，而且汽车属于高价值产品，其中所蕴含的市场价值是手环、灯具等“小物件”所不能比拟的。

　　2.对价格更容易接受

　　价格过高是制约物联网应用落地的最大因素之一，而动辄数十万、上百万的汽车对于价格相对来说就容易接受很多。

　　3.汽车的创新需要物联网技术

　　发展至今，汽车的基础性能已很难做出突破，因而需要将更多的技术功能融入到汽车这个载体中去，才能更好的符合市场需求，比如说更加智能，更加安全，有更多的娱乐功能等，这也是车联网发展的一大动力。

　　当然，想要挖掘车联网市场，并不是一件很轻松的事，本篇我们重点探讨车联网的商业模式，看看目前市面上的玩家主要的玩法都有哪些。

　　1. 车联网市场主要的合作模式

　　车联网市场吸引了众多不同身份的玩家，目前来看，比较重要的玩家主要有这么几类：传统汽车制造商、TSP，即车载信息服务提供商(Telematics Services Provider )、运营商、车载硬件提供商、内容和服务提供商以及系统集成商。根据运营者来划分商业模式的方法，结合国内外领域现存的商业模式，这里将车联网的商业模式分为四种。

　　汽车制造商主导

　　在汽车制造商主导的模式中，汽车制造商主动成为或控制TSP向用户提供自家品牌的Telematics服务。

　　整条产业链的收入除了用户购买终端设备以及订购套餐服务所支付的费用外，汽车制造商通过和第三方合作，能够获取一定的利润分成;

　　针对车主出行涉及的餐饮、娱乐、休闲场所的喜好和需求进行新媒体平台的广告投放收入;

　　以及基于车主互动参与的兴趣点分享/兴趣点排名的生活服务热点平台和引入热点CP/SP资源所获得的收入。此种商业模式下的收入由TSP也就是汽车制造商进行分配，汽车制造商先期投入较大，所占收入份额也最高。

　　通信运营商主导

　　通信运营商主导的商业模式主要出现在后装市场。

　　在通信运营商主导的模式下，通信运营商成为TSP，自行开发有关车联网服务的整套系统，包括搭建Telematics服务运行平台、规划服务功能、内容的采购与发包、制定销售策略、定价与收费等等有关运营的一切活动。在这种商业模式下，收入来源和汽车制造商主导的模式类似。所有收入由通信运营商根据成本及各参与方的利润贡献率进行分配，通信运营商投入最大，所占收入份额也最高。

　　通信运营商作为TSP的优势在于它拥有巨大的网络平台优势，也有丰富的运营服务经验，还有现成的规模巨大的呼叫中心，这些都为它发展Telematics业务提供了坚实的基础。通信运营商作为TSP还能摆脱对汽车品牌的束缚，而且可以兼容不同的车载终端，丰富用户的选择，所以受众范围更广。

　　但通信运营商面临的最主要的问题是其对汽车行业了解不深，在汽车行业内没有市场渠道，无法精准把握汽车消费者的需求，因此在市场推广方面会遇到一定的阻碍。而且在产品设计方面，通信运营商过多的依赖移动通信网络，反而忽略了Telematics服务的综合特性。

　　在我国，三大运营商也在进行尝试，中国移动推出了和咖平板、和盒路由，中国联通推出了车联网智能后视镜产品。而韩国早在Telematics产业发展初期，SK电信推出的Nate Drive后装服务就占据了市场的主导地位。

　　汽车制造商和通信运营商合作模式

　　汽车制造商和通信运营商各有优劣，于是催生出一种互补的合作模式。

　　在这种模式中，通信运营商除了提供网络通道，还负责TSP平台的建设、资源的整合、网络维护及呼叫中心的运营、收取费用，汽车制造商提供载体，设计个性化的服务功能，并负责营销和业务推广。

　　整条产业链的收入来源于用户购买终端设备、支付服务费和流量费，平台广告收入和第三方应用分成。这种模式中通信运营商投入更大，贡献更多，是这种商业模式的核心，所以费用由通信运营商收取，支付给设备提供商和内容、服务提供商之后，再按照之前与汽车制造商商定的利润分成进行收入的二次分配。

　　这种模式的优势在于，汽车制造商更了解用户需求，可以设计出满足用户需求的车联网产品，而且具有自有品牌的市场渠道和多年的市场推广经验;而通信运营商一般都自建有呼叫中心，大大降低了运营的成本。缺点是TSP难免会受到汽车制造商的影响，提供Telematics服务的车型限于汽车制造商自有品牌，因此主要业务面向前装市场。

　　独立于两者的第三方主导

　　独立于两者的第三方主导模式常见于后装市场。

　　第三方企业自行搭建服务平台、呼叫中心，自选服务和内容提供商，制定营销计划，通过OBD设备和手机APP向用户提供一套完整的车联网服务。

　　由于通用OBD接口的开放，不同品牌的汽车都可以使用独立TSP提供的车联网服务，因此不受汽车品牌、车型的限制。由于其独立运营，所有的收入都直接流向TSP，包括销售设备的收入、用户支付的服务费和流量费、广告收入和第三方应用分成收入。之后独立TSP再向设备提供商、内容和服务提供商、通信运营商分配利润。

　　这种模式的优势在于独立TSP具有高度的自主性，凭借其前身直接接触用户的经验，更能精准把握用户的需求。但缺点也同样明显，独立第三方TSP必须拥有雄厚的资金建设平台、呼叫中心，还要有较高的平台运营能力，除此之外还需独立开发和销售车联网产品，因此这种模式对企业要求很高，不是现在车联网的主流模式。

　　2. 前装市场与后装市场

　　前装市场与后装市场是了解车联网现状的必不可少的信息，前装与后装的玩法与商业模式差别很多，是泾渭分明的两个市场。

　　前装市场

　　前装市场是指整车出厂时就会装备的电子产品市场，在市场上，能够生产整车的汽车品牌商门槛比较高，并且生产资质也有限，所以一般而言，前装市场主要是车企为主导地位，向外集成更多的产品。

　　理论上，如果可以占据整机厂商的大多数前装市场，市场价值是十分巨大的，可以衍生的商业服务价值也很高。但是前装需要车联网企业与汽车生厂商有很好的合作关系，同时，犹豫汽车品牌厂商很多，各个企业的接口与数据不统一，导致研发周期与认证周期会很长，边际成本很高，一个项目做下来，如果车型销量不高的话，很有可能会亏损。

　　后装市场

　　后装市场本身是汽车产业链的有机组成部分，包括汽车销售领域的金融服务、汽车租赁、保险、广告、装潢、维护、维系与保养，以及驾校、停车场、车友俱乐部、交通信息服务及二手车等。这样看来，汽车产业的后装市场体系很庞大。

　　后装市场相比于前装市场的好处就是非常的灵活，并且不用很繁琐的认证以及交际沟通成本，并且还可以直接与用户打交道，收集用户的数据信息，方便进行数据运营服务。当然后装市场的问题也不少，主要有以下几点：

　　汽车想要直接进行To C的业务会面临用户散乱的问题，获取一部分用户门槛低了，但是获取大批量用户的难度却变大了。

　　硬件成本偏高，相比已前装市场，后装市场是对汽车的二次收费，车主单独买一个车载设备花几千元与买车的时候一个“打包价”是完全不同的两个概念。

　　后续的维护难度大，不比前装市场有齐备的服务系统，后装市场的维护就显得麻烦的多，这是制约其发展的一个重要因素。

　　3. 盈利模式

　　目前车联网市场主要有以下几种盈利模式：

　　硬件收入

　　无论是前装还是后装市场，硬件收入是车联网最直接，也是当前阶段最重要的盈利方式，因为，对于车主来说，尤其是中低端市场更加愿意采用一次性的硬件投入方式。

　　用户付费模式

　　车主购买车载信息平台，还要对以后所使用的服务按月付费。

　　以占有近80%美国TSP市场、250万客户的Onstar为例(主要为通用汽车驾驶者)，每台车的硬件系统花费是350美元。通用给消费者免费使用1年Onstar系统服务的优惠，之后消费者可以依照3个费用标准从每年199美元到799美元的服务套餐中进行选择。

　　但从目前续费情况来看，形势并不乐观，大部分用户不愿持续支付额外月租费。

　　广告模式

　　把车载信息平台作为广告载体，吸引一些定位高端市场的广告商投放广告，并由广告商为车联网服务买单。

　　保险业模式(UBI)

　　即保险公司可以通过车主的驾驶行为进行相应的收取保险费用以及理赔费用，当然这种模式其实是到消费者、保险公司、车联网三方合作完成，除了在理赔方式方面的创新之外，还有合作模式创新。

　　由保险公司和车联网服务提供商合作，实现业务捆绑，保险公司依据车主购买保险的多少来确定为车主分担在车联网服务方面的消费金额。例如，车主买了全险，那么保险公司就会提供全额的车联网服务费用;如果车主仅仅买了交强险，那么保险公司也会支付相应的车联网服务费用，那么剩下的则由车主来支付。

　　商业数据服务

　　我们都知道数据的重要性，但事实上，如何使用数据变现是一个很大的难题，在车联网中虽然有一些数据变现的尝试，比如让人又爱又恨的网约车服务就是比较典型的例子。当然，我相信，车联网数据变现的模式未来肯定会更加丰富，需要市场上进行更多的尝试与磨合。